Метрики, статистические данные, аналитика, отчеты – все это важные направляющие современного интернет-маркетинга. Они помогают выбирать пути развития компании и технологии продвижения. Любой аспект интернет-маркетинга можно измерить и проанализировать. Полученные данные используются для оптимизации рабочих процессов и повышения их эффективности.
Маркетологи обязаны думать не о том, как привлечь больше посетителей на сайт или получить много репостов в социальных сетях. Они должны заботиться об увеличении чистой прибыли компании. Чтобы оценить эффективность используемых технологий и оптимизировать воронку продаж, каждый интернет-маркетолог должен знать 6 показателей бизнес-аналитики.
1) Стоимость приобретения клиента.
Одна из целей интернет-маркетинга – это привлечение клиентов или генерация лидов. Важным показателем эффективности приобретения клиента является стоимость.
Стоимость приобретения клиента представляет собой средний объем расходов, необходимых для проведения маркетинговых мероприятий и приобретения одного клиента. Этот показатель должен рассчитываться для каждой воронки продаж. Выяснив, какая методика является наиболее выгодной в плане стоимости приобретения клиента, можно правильно перераспределять инвестиции и корректировать стратегию продвижения.
Для расчета стоимости приобретения клиента достаточно сложить все расходы (реклама, интернет-маркетинг, продажи, комиссии, зарплаты и т.д.) и разделить их на общее число новых клиентов.
2) Показатель удержания клиента.
Стоимость удержания клиента, как правило, гораздо ниже, чем стоимость приобретения нового. Показатель удержания отражает количество клиентов, которые продолжают сотрудничество с компанией после совершения первого заказа, покупки. Удержать клиента в B2B-бизнесе достаточно сложно. Если потребитель перестанет быть лояльным по отношению к компании, то для возвращения его назад потребуется много времени и средств.
Важно следить за сохранностью клиентов. Чем выше показатель удержания, тем эффективнее маркетинговая кампания. Для расчета показателя используется следующая формула:
(СЕ-СN)/CSх100, где СЕ – число клиентов на конец обозначенного периода времени; CN – число новых клиентов; CS – число клиентов на начало периода.
3) Пожизненная ценность клиента.
Для правильного формирования маркетингового бюджета и обеспечения контроля над сохранностью клиентов необходимо учитывать такой показатель бизнес-анализа, как пожизненная ценность клиента. Это планируемый объем прибыли, которую может принести один клиент в течение своей жизни. Здесь учитываются затраты на первую покупку (заказ), продолжительность обслуживания, а также сумма средств, которые клиент готов потратить на приобретение ваших товаров и услуг в дальнейшем.
Для расчета пожизненной ценности потребуется учесть:
– объем маржи с заказа каждого клиента;
– сумму, которую готов заплатить покупатель за некий период времени;
– показатель частоты покупок и показатель отмены.
Для определения пожизненной ценности необходимо умножить объем маржи на сумму затрат клиента и разделить получившееся количество на показатель частоты или отмены покупок.
4) Созданная ценность воронки продаж.
Этот показатель бизнес-аналитики отражает вклад каждого канала привлечения клиента в рост воронки продаж. Его изучение помогает определить, какие каналы привлекают самых качественных клиентов и обладают высоким показателем окупаемости инвестиций.
Для расчета созданной ценности воронки необходимо обеспечить поступление информации о продажах в маркетинговый отдел. Для измерения эффективности каждого канала привлечения клиентов можно воспользоваться системой CRM. С ее помощью надо настроить показ информации об источниках каждого лида и ценности отдельной продажи.
5) Созданный объем воронки.
Данный показатель отражает количество возможностей, имеющихся в воронке продаж. К примеру, вы получили из воронки доход в 100 тысяч рублей. Он мог быть получен из одной возможности в 100 тысяч или из пяти возможностей по 20 тысяч. В каждом отдельном случае доля клиентов, совершивших покупки, будет различной.
Для расчета созданного объема воронки необходимо подсчитать количество новых возможностей за определенный период. Это одна из базовых функций в CRM.
6) Процент клиентов в общем объеме потребителей.
Close rate – показатель, демонстрирующий количество реальных клиентов в общем объеме потенциальных. Для B2B-компаний данный показатель определяется количеством закрытых лидов, для электронной коммерции – количеством завершенных покупок.
Расчет close rate производится путем деления количества новых клиентов на число лидов за определенный период времени. Можно измерить close rate для каждого источника привлечения клиентов. Это позволит оценить эффективность маркетинговых приемов и выявить наиболее выгодные.
