Когда посетители впервые открывают ваш сайт, почему они должны на нем остаться, а не закрыть?
В момент открытия, у вас есть только 10 секунд, чтобы привлечь внимание посетителей и вызвать желание остаться, прежде, чем они отвлекутся, потеряют интерес и закроют сайт.
В интернете, также, как и в жизни: первое впечатление самое важное.
Произвести правильное первое впечатление и привлечь внимание – это уже полпути к успеху в привлечении клиента.
Посетители вашего сайта должны сразу понять, что вы делаете, и как вы можете им помочь с решением их проблемы. Это – основная задача вашего уникального ценностного предложения.
Ценностное предложение должно быть ориентировано на то, что важно вашей целевой аудитории и на что она обращает внимание, в процессе принятия решения обратиться к вам или вашим конкурентам.
Простое описание свойств вашего продукта или услуги будет недостаточным для того, чтобы ваши клиенты могли принять решение обратиться именно к вам. Ценностное предложение должно быть конкретным, лаконичным и полезным.
Сильное ценностное предложение является исчерпывающим ответом на вопрос: почему я должен покупать ИМЕННО ваш продукт или пользоваться ИМЕННО вашими услугами? Ценностное предложение должно показывать конкретные преимущества вашего сервиса (продукта), помогать людям решать свои проблемы и объяснять, почему люди должны покупать у вас.
Ваше ценностное предложение предназначено для реальных людей, поэтому сформулируйте его в доступной форме (без официоза, сложных и ненужных названий).
Плохо проработанное ценностное предложение является одной из самых распространенных и самых серьезных ошибок, допускаемых при разработке веб-сайтов.
Вот пример плохого предложения:
Это первый экран сайта. Не сразу понятно, чем занимается и совсем не понятно, что предлагает компания. На второй странице есть уточнения, но как много посетителей после этой воды захотят до него дойти? Ценностное предложение отсутствует
Посмотрите на хороший пример сильного ценностного предложения:
Как это понять? Я понимаю, что мне предлагают, мне это нужно и я хочу узнать больше.
И тут возникает вопрос, как правильно оформить ценностное предложение, чтобы сделать его максимально эффективным?
Содержание
Правила оформления ценностного предложения
Если вы хотите превратить посетителей в клиентов, ценностное предложение должно быть четким и убедительным. Оно должно быть размещено в первом экране вашего сайта. Посетители не хотят и не будут перелопачивать тонну информации, чтобы выяснить, что вы предлагаете.
Вы должны привлечь их внимание одним понятным и захватывающим предложением, за которым следуют поддерживающие элементы.
- Привлекающий внимание заголовок, содержащий ценностное предложение – одно четкое и точное предложение, которое раскрывает клиентам преимущества вашего продукта или услуги и отвечает на вопрос «Почему я должен купить именно у вас?»
- Подзаголовок, состоящий из 2-3 предложений, объясняющих более подробно то, что вы предлагаете
- Привлекательные визуальные эффекты, которые усиливают сообщение, которое вы передаете своей аудитории
- Несколько маркеров (bullet points), с помощью которых выделяют основные преимущества вашего предложения (пр. Бесплатная доставка, Гарантия и т.д.).
Теперь, давайте рассмотрим четыре способа, которые помогут вам увеличить коэффициент конверсии вашего ценностного предложения:
# 1. Всегда тестируйте ваше ценностное предложение
Неудивительно, что многие интернет-маркетологи предпочитают полагаться на свою собственную интуицию при разработке ценностных предложений. Но, этот подход основан на опыте, знаниях и гипотезах. Что делать владельцам веб-сайтов, у которых нет специальных знаний, а есть только продукт и предположения?
Тестируйте разные варианты, а не полагайтесь на ваши инстинкты. Это поможет вам найти лучший способ установить контакт с вашими клиентами. Если вы сможете до них достучаться, зацепить, помочь убрать их боль, между вами установится связь, которая станет залогом успеха вашего ценностного предложения.
Чтобы понять что нужно вашим клиентам и что вы должны им предложить, чтобы увеличить количество конверсий на сайте, прогоните варианты вашего предложения через А/Б тесты и выясните, какие из вариантов приведут к увеличению конверсии.
По итогам тестирования проанализируйте нужно ли добавить элементы, которые усилят ваше предложение и сделают его более полезным и желанным для посетителей. Таким образом, вы не только улучшите и сделаете более уникальным ваше предложение, но и увеличите свои продажи.
# 2. Говорите на языке ваших клиентов
Никто не любит перечитывать один и тот же заумный текст несколько раз, чтобы понять, о чем идет речь; никто не любит официальных и бюрократических формулировок; никто не любит обилия терминологии и специальный язык вместо простого и понятного всем разговорного языка. Тексты, написанные сложным, непонятным языком противоречат высоко-принимаемому ценностному предложению.
Значит, чтобы привлечь ваших клиентов, вы должны говорить с ними на понятном им языке.
Частой ошибкой на сайтах является использование языка, отличающегося от языка клиента. Чтобы понять, как они называют ваши услуги, вы можете проводить опросы на сайте и в письмах, собирать отзывы клиентов и использовать социальные сети.
Эти способы помогут вам узнать, как они говорят о проблеме, которую вы решаете. И говорить с ними через ваш сайт на их языке. Следовательно, делать ценностное предложение на понятном и близком им языке.
В психологии управления этот прием называется «эхо». Он заключается в подстройке под язык собеседника, клиента и т.д. Проявляется, как уже понятно из названия, в дословном повторении слов и оборотов, основных положений лица, под которое необходимо подстроится: наладить контакт, войти в связь.
# 3. Улучшите свое ценностное предложение с помощью триггеров доверия
Наверняка, у вас есть несколько убеждающих элементов или «триггеров» для вашего ценностного предложения, о котором вы пока не задумывались. Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которые дают мотив посетителю совершить конкретное действие на сайте. Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить нужное вам действие.
Триггер от английского слова trigger – «спусковой крючок».
Именно триггеры на сайте подталкивают пользователя к нужному действию, воздействуя на инстинкты и запуская жадность или страх.
Думаю, вы уже догадались, что использование этих элементов на вашем сайте помогут повысить коэффициент конверсии. Вот некоторые из них:
- Бонусные предложения – такие вещи, как бесплатная доставка, доставка на следующий день, возврат денег без вопросов, бесплатная установка, бесплатные обновления, второй в подарок (со скидкой).
Взгляните на пример ниже: здесь и бесплатная доставка, и 20% скидки, и маска в подарок. 3 в 1. Практика показывает, что больше зарабатывает тот, кто не жадничает.
Триггер срочность мотивирует посетителей принять решение быстро в условиях ограниченного времени действия предложения. Если посетитель заинтересован товаром и сомневается, то вероятнее всего он его купит.
- Предложения с ограниченным сроком – Х% скидки в течение 24 часов и т. д. Хорошо срабатывают акции только сегодня скидка Х%. Черная пятница отличный пример: многие верят, что в этот день цены действительно ниже, чем обычно и продажи взлетают до небес. Хотя по факту, по крайней мере в России, только маркетинг, переклеенные ценники (и не всегда в меньшую сторону) и никаких скидок. Вот так и работает триггер срочности: срочность есть, скидок нет, а продажи выше.
Но, есть и добросовестные магазины, которые делают действительно хорошие предложения. В данном случае предлагается еще и бесплатная доставка.
Триггеры социального доказательства – психологическое явление, которое мотивирует посетителей принимать решения исходя из мнения и действий других людей. В основе этого триггера лежит «стадный инстинкт» или массовое сознание.
- Рекомендации и отзывы от клиентов – или другие виды социальных доказательств помогает людям убедиться в том, что ваше предложение заслуживает доверия. И выбрать вас.
- Гарантия возврата денег. Людям нравится чувствовать определенную уверенность в том, что продавец гарантирует, что качество продукта понравится и не вызовет разочарования.
Подумайте о том, какие «триггеры» есть в вашем распоряжении и как они могут положительно повлиять на коэффициент конверсии вашего ценностного предложения.
# 4. Пусть люди тестируют ваш продукт бесплатно
Если ваш продукт или услуга предполагает опробацию перед покупкой, обязательно предлагайте эту опцию своим посетителям. Предоставьте им возможность протестировать ваш продукт.
В основе этого элемента лежит триггер взаимного обмена. Люди хотят отвечать услугой за услугу. Поэтому предоставление купонов, скидок, пробников бесплатно является высоко эффективным инструментом для увеличения продаж.
Что это может быть?
- Тест-драйв автомобиля (на сайте автосалона)
- Купон на первую покупку
- Ценную, редкую, полезную информацию (либо в самом тексте, либо в файле)
- Бесплатное готовое решение (например, программное)
- Бесплатную консультацию
- Приятный подарок (вне зависимости от того, сделал человек покупку или нет) и т.д.
- Примерка перед покупкой
Что может предложить магазин одежды для тестирования? Примерка перед покупкой. Покупатель ничем не рискует и сомневаясь в покупке, примет положительное решение. А дальше, вероятнее всего, сработает триггер «взаимный обмен» и он оплатит товар.
Обратите внимание на то, что, если у вас уже есть готовое ценностное предложение, не останавливайтесь на достигнутом. Каким бы сильным и высоко конверсионным оно не казалось, всегда можно еще немного оптимизировать и сделать лучше. Ценностное предложение, которое получает хороший отклик у посетителей, дает вам уникальное конкурентное преимущество.
Многие думают, что создание хорошего ценового предложения достаточно, чтобы сделать бизнес успешным. Однако, как ни жаль, это далеко не так. Но, есть и хорошая новость – это отличное конкурентное преимущество. Используйте советы и элементы из этой статьи, доработайте его и вы увидите, как вырастит коэффициент конверсии в лиды и продажи.
Высоких вам конверсий и продаж!
