Как ни странно, маркетологи хорошо знакомы с тем что такое нейромаркетинг, но многие из них ленятся использовать его методы на практике. Возможно, это связано с дефицитом времени на эксперименты и желанием идти «протоптанной тропинкой». На самом деле, использование нейромаркетинга способно значительно увеличить эффективность продаж, а затраты времени зачастую сводятся к минимуму. В этой статье мы узнаем о том, что такое нейромаркетинг и рассмотрим 6 работающих уловок для продающих сайтов.
Основы нейромаркетинга опираются на стандартные триггеры поведения человека. Умелое их использование позволяет не только создать вовлекающих и продающий лендинг, но и снизить конверсионное трение. Действия и поведение всех людей основывается на шаблонах, которые срабатывают подсознательно. Наша задача – изучить шаблоны поведения человека и умело ими воспользоваться, естественно, с выгодой для себя или компании.
Содержание
Делаем приманку
У большинства людей хорошо развита склонность к анализу и сравнению. Согласитесь, Вы редко делаете покупки наобум и стараетесь изучить товар перед покупкой, сравнить его с аналогами или прочесть отзывы. Покупатель испытывает трудности при наличии всего одной позиции определенного товара т.к. ему сложно определить его ценность без сравнения с аналогами. Для облегчения процесса выбора подходящей услуги или товара, маркетологи делают некую приманку, на фоне который наш товар окажется наиболее рациональным. Для лучшего понимания рассмотрим следующий пример:
1) Вы оказываете услуги по предоставлению хостинга и наиболее продаваемым тарифным планом является план «А», стоимость которого составляет 5$ в месяц. Такой тарифный план требует много усилий для поддержки большого количества пользователей и приносит относительно невысокую прибыль.
2) Для активного развития бизнеса и роста доходов Вам необходимо продавать тарифный план «Б», стоимость которого составляет $30 в месяц.
3) Очевидно, что пользователя будет пугать и отталкивать столь высокая разница в ценах на продвинутый тарифный план, несмотря на все его преимущества. Внутренний калькулятор автоматически посчитает увеличение расходов в 6 раз и клиент вряд ли приобретет тарифный план «B»
4) Для того, что бы привлечь клиентов к тарифному плану «B» Вам следует создать дополнительный тарифный план «С», который не будет иметь весомых преимуществ, а его стоимость будет составлять 70$. На фоне тарифного плана «С», предыдущая цена в 30 долларов США не будет казаться столь отпугивающей и высокой.
Подобная практика активно используется не только хостинг провайдерами, но и интернет магазинами. В качестве примера взгляните на скриншот сайта Amazon. Компания нейромаркетинг для стимуляции пользователя приобрести полную версию подписки на журнал, которая включает в себя печатную и цифровую версию издания.
Вызываем чувство долга
Большинство людей привыкли возвращать долги и маркетологи научились умело использовать данную особенность. В данном случае в качестве долга может рассматриваться не только передача денег взаймы, но и оказание какой-либо бесплатной услуги, возможно даже небольшой. Главная задача – акцентировать на этом внимание потенциального покупателя. В 2002 году был проведен интересный эксперимент, в ходе которого официанты ресторана приносили вместе с чеком бесплатные сладости для посетителей. В ходе исследования выяснилось, что посетители в качестве благодарности оставляли 18% чаевых, вместо 15% (по усредненным данным).
Что бы этот метод заработал в интернете – Вам необходимо предоставить клиенту безвозмездно что то полезное. Это может быть как особый контент, так и тестовое бесплатное и полнофункциональное использование некого платного сервиса. Главный нюанс – не требуйте от пользователя рассказать про услугу друзьям или расшарить информацию о ней в социальных сетях. Вы должны создать образ компании, которая помогает людям бескорыстно, иначе стратегия не сработает.
Создаем дефицит, даже если его нет
Люди всегда хотят получить то, что достается с трудом или является дефицитом. Например, если мы возьмем раздел интернет магазина со смартфонами и разместим 2 схожие по характеристикам и цене модели, но под одной из них разместим сообщение про ограниченное количество товара – с высокой долей вероятности покупатель приобретет именно этот смартфон. Этот поведенческий шаблон основан на том, что человек боится упустить предложенную ему выгоду. К стратегии создания дефицита также относятся различные лимитированные серии товара.
Упомянутый способ заложен в модель функционирования торговой площадки Rue La La. Сам проект состоит из определенного количества витрин разных магазинов и брендов, которые работают не круглосуточно, а ограниченное количество времени (несколько дней в неделю). В шапке сайта расположен таймер, который отсчитывает время до закрытия лавки. Воздействие на покупателя усиливается тем, что под каждым товаром отображается оставшееся на складе количество единиц товара. Многие ритейлеры, работающие исключительно в online сфере получают огромные дивиденды благодаря грамотному использованию концепции искусственного дефицита.
Используем эффект якоря
Как показали исследования, информация, которую человек получил впервые, является некоторым «якорем» или эталоном, опираясь на который он будет анализировать аналоги. Например, человек увидел объявление о продаже спортивного мотоцикла по цене 8000 у.е. и при дальнейшем поиске и анализе подобных моделей, за базовую цену для сравнения человек будет использовать именно эту сумму. Покупатели тяжело расстаются со своими деньгами и им свойственно оправдывать свои покупки.
Приведем пример использования метода «якоря» из реальной жизни. Маркетологи благотворительного фонда Cordaid эффективно используют нейромаркетинг и привлекают финансовые средства для помощи людям, страдающим от нехватки продовольствия. В качестве якоря используется брендовая сумочка стоимостью 32 Евро. Рядом с сумочкой указана стоимость недельного продуктового набора для голодающего жителя Африки, цена которого составляет 4 Евро. Согласитесь, затраты на благотворительность кажутся мизерными, по сравнению с ценой женского аксессуара.
Сначала обижай, потом помогай
Данный метод базируется на том, что маркетолог сначала указывает клиенту на имеющиеся у него недостатки и после этого предлагает способ их решения. Естественно, решение данной проблемы не обходится без продукта, который необходимо продать маркетологу. В качестве отличного примера работы данного метода можно назвать тестирование чакр, которое можно пройти на сайте Кэрол Таттл.
Пройдя тест, посетитель сайта попадает на страницу с плохими результатами, на которой, автор сайта предлагает свой товар для открытия центров сознания, силы и очистки чакр.
Этот способ нейромаркетинга основан на эмоциональной составляющей. Покажите клиенту, что Вы прониклись его проблемой, хорошо ее понимаете и предложите свое эффективное решение.
Door-in-the-face или зачем бить посетителя дверью в лицо?
Техника нейромаркетинга «Дверью в лицо» основана на социальной психологии. Суть техники заключается в том, что бы предложить покупателю самый неходовой товар по завышенной стоимости, от которого он наверняка откажется, после чего мы предлагаем клиенту более дешевый товар по хорошей цене.
Использование метода Door-in-the-face может увеличить продажи Ваших товаров на 33%.
Для изучения феномена «Дверью в лицо» был проведен следующий эксперимент: психологи отобрали 3 группы волонтеров. Участникам первой группы было предложено консультировать несовершеннолетних правонарушителей по 2 часа в неделю, в течении двух лет (большой запрос). После отказа волонтеров от подобных условий, им было предложено единоразово провести время с несовершеннолетними посетителями в зоопарке (малый запрос), на что согласилось 50% участников. Второй группе волонтеров малый запрос был предложен сразу, и на него согласилось всего 17% участников. В третьей группе озвучили условия большого запроса, но участникам не было предложено выступать в качестве волонтеров. Пойти в зоопарк с несовершеннолетними нарушителями согласилось 25% участников третьей группы.
Как это используется на практике?
Предположим, что в лендинге расположено Pop-Up окно с предложением приобрести VIP билеты на IT конференцию по цене $500. В содержании этого же лендинга выделена информация о классических билетах по $150. Как показывает практика, в большинстве случаев посетитель откажется от приобретения VIP пакета и приобретет более выгодный (с точки зрения посетителя) классический пропуск. Подобное предложение может заинтересовать посетителя, который ранее не собирался посещать данное мероприятие.
Теперь Вы научились делать приманку, создавать виртуальный дефицит товара, вызывать у посетителя чувство вины и даже «бить его дверью по лицу». Используйте эту информацию с пользой и увеличивайте продажи.
